Quando o uso desproporcional do poder esconde o sentimento de inferioridade - Fernando Botto
Coluna Comportamento
Revista Figuras e Negócios abr/2008
A infância é uma época da vida pela qual todos passamos. Alguns permanecem nela. Enquanto crianças, bem ou mal, aprendemos a lidar com os momentos de dificuldade pelos meios que dispomos: as emoções. Nos primeiros meses de vida, em que a linguagem é apenas o choro, ele é suficiente para chamar a atenção para que alguma coisa não vai bem.
As mamães, seres encantados para os bebês, aprendem rápido a distinguir e decifrar os significados das “linguagens do choro”. Afinal, quando o bebê chora de um jeito é porque tem sono; de outro é porque tem fome e de uma outra maneira, é porque fez presentinho na fraldinha. E assim, mãe e filho passam a ter uma linguagem única, que os qualifica como um ser único durante vários meses, pelo menos do ponto de vista do bebê. Este tema é um assunto delicadíssimo, tratado com propriedade pelo pai da psicanálise, Sigmund Freud (1856 – 1939), que estabeleceu as bases para que Carl Jung (1975 – 1961) inaugurasse a expressão “complexo de Édipo”.
Segundo a mitologia grega, Édipo foi um personagem que matou o pai para casar-se com a própria mãe. O termo “complexo”, por sua vez, é utilizado para definir um conjunto de conteúdos psíquicos que não são conhecidos conscientemente pelo sujeito, mas influenciam o seu comportamento. O complexo de Édipo faz referência, portanto, a um momento em que deve ocorrer o rompimento do vínculo afetivo entre a criança e sua mãe (ou quem cumpra a função tipicamente materna). Quando esse vínculo não é rompido, perde-se a oportunidade para tal acontecimento, o que resulta em formações de personalidade doentias, segundo a psicanálise. Nesta fase da infância, nos primeiros anos de vida, é que estão as raízes de algumas psicopatologias que podem ou não se manifestar ao longo da vida.
Na infância também percebemos que há pais neuróticos, que não podem ver os filhos a chorar e se submetem a qualquer desejo que eles exprimem. Assim, essas crianças aprendem que sempre que quiserem algo, basta fazer escândalo. A dificuldade dos pais em dizerem “não” às exigências descontroladas das crianças contribuem para cultivar um adulto preparado ter reações de descontrole emocional ao menor sinal de ameaça ao seu conforto ou bem-estar.
Da mesma forma, pais que são excessivamente rígidos e dizem “não” desprovido da explicação, fundamentada apenas no “não, porquê não”, justificam a decisão no argumento do poder. A criança, sem compreender as razões da negativa, não questionam pela ameaça da punição e aprendem a agir da mesma maneira quando ocupam posições de poder, em relação aos que se situam em patamar inferior.
Tais raciocínios levam a crer que boa parte dos comportamentos na vida adulta decorrem de experiências de aprendizagem havidas no passado, sobretudo no seio da família. Quem já teve um chefe que usa do poder para obter o que deseja já deve ter descoberto que fogo não se combate com fogo. Disputar poder com ameaças ou comportamentos que expressem descontentamento criam as condições ideais para o chefe perseguir seu subordinado. Mas o que move alguém a agir dessa maneira? Necessidade de demonstrar poder é uma hipótese. E, normalmente isso está a expressar o tal do complexo de inferioridade.
É comum perceber sentimentos de inveja, ciúmes e demonstrações desproporcionais de poder motivados pelo sentimento de inferioridade. Uma anedota expressa a disputa pelo poder na historinha a seguir, em que dois sujeitos disputam o poder, representado pela vaga no estacionamento do supermercado:
- Ei! Essa vaga é minha! Eu estava a esperar pela moça que saía dela.
- Sinto muito, fui mais rápido que você. O mundo é dos espertos!
Neste momento o sujeito que perdeu a vaga para o espertinho, avançou com o seu carro esportivo uns dez metros e veio de retaguarda, com toda a velocidade em direcção ao simplório veículo do oponente. Abaixou o vidro eléctrico e respondeu:
- Discordo. O mundo é dos ricos!
Disputas como uma vaga no estacionamento ou o lugar na bicha do mercado são motivos suficientes para provocar uma disputa de ego por uma prova de quem tem a razão, de quem tem valor, de quem tem o poder. Até mesmo nos relacionamentos afetivos ou entre pais e filhos se pode perceber que há relações de poder muito bem definidas. Desde o choro do bebê, que demonstra poder sobre a mãe que corre desesperadamente ao seu encontro; ou a recusa da esposa em se entregar para o marido no momento do prazer; até o olhar triste da filha para o pai que lhe nega o direito de ir ao cinema estão presentes complexos, disputas e conflitos que resolvidos ou não, balizam as próximas experiências que estas relações terão. Assim, a esposa pode fingir o prazer; filha pode aprender a mentir que vai à casa da “amiga” e o bebê... pobre bebê. Esse só depende de como os pais agirão em função do seu choro.
Pessoas que cresceram sem a sensação de serem amadas ou, de terem valor, podem armazenar uma sensação de que devem a todo o tempo provar que possuem valor, ou seja, possuem poder e assim, movidas por um complexo de inferioridade, podem se tornar extremamente destrutivas, ao tentar desmerecer o sucesso alheio, a desmerecer conquistas dos semelhantes e ao minar a imagem daqueles que julgam não serem merecedores do destino que conquistaram.
Há como solucionar essas questões de relacionamentos em que há uma sanguinária disputa pelo poder? A solução sem si é pouco provável, mas através da comunicação aberta, o que nem sempre é fácil, pode-se aprender a administrar as situações de conflito de modo que elas se tornem suportáveis. De outra forma, a relação tende a desaparecer, para que uma das personalidades não corra o risco de se anular em nome da manutenção de algo que representa uma espécie de “prisão sem muros”.
Dez regras das pessoas que buscam o poder a qualquer preço*:
1- Não ofusque o brilho do chefe
2- Não confie em seus colegas de trabalho
3- Crie sua reputação pela aparência, não pelo conteúdo
4- Faça-se presente para seus superiores
5- Vença pelas actitudes e não discuta
6- Evite relacionar-se com pessoas com menos poder que você
7- Crie dependência das pessoas por você
8- Pense como desejar, mas comporte-se como os outros
9- Mantenha a todos num estado de tensão permanente
10- Não pareça perfeito demais
*Adaptado da obra As 48 leis do poder, de Robert Greene.
OBS: Artigo publicado na coluna Comportamento da revista Figuras & Negócios de Angola, edição de abril de 2008.
quinta-feira, 8 de maio de 2008
Uma análise de discurso político: ciladas e armadilhas
Fernando Botto
Este texto foi escrito para aproveitar um fragmento de discurso feito no meio político como um subsídio rico que ilustra as armadilhas que existem nos questionamentos e posicionamentos que são a matéria-prima de verdadeiras pérolas da comunicação.
A intenção da análise não é a de emitir juízo de valor sobre uma ou outra pessoa, mas de propor uma reflexão sobre a temática, que traz um rico conteúdo para se discutir filosofia, ética e cidadania.
No dia 7 de maio de 2008, uma ministra de governo, na qualidade de depoente, se apresentou para uma comissão do senado para esclarecer questões relativas a obras de um determinado programa.
Em meio a perguntas, afirmações e argumentações capciosas e sub-reptícias os debates tomaram um rumo complicado logo na sua abertura, como num delicado jogo de xadrez, em que o movimento de um inocente peão poderia custar a cabeça do rei – ou da rainha.
Numa ousada manifestação, tomada de sentimentos visíveis e audíveis, a ministra depoente, provocada pelo discurso de um senador, sacrificou uma peça importante do jogo, quando manifestou o seguinte: “Me orgulho de ter mentido [...] Aguentar tortura é dificílimo”.
Os motivos que levaram a ministra a mentir, no contexto de tortura, são justos. A conduta de verbalizar o “orgulho de ter mentido”, penso que foi inadequado. Verdade e mentira são conceitos diametralmente opostos e creio que a intenção foi manifestar “a ausência de arrependimento” por parte da ministra por ter mentido sob tortura. Não a “satisfação por ter mentido” naquelas circunstâncias.
O dicionário Globo conceitua orgulho como “Elevado conceito que alguém faz de si mesmo; excesso de amor próprio; soberba; vaidade [...]”. Orgulhar-se da mentira seria o mesmo que gabar-se da grandiosa capacidade de fingir, desvirtuar, ocultar ou falsear a verdade? Este pequeno fragmento proferido permite concluir, por ilação, que a depoente, movida por sentimentos arrancados com a astúcia de experientes parlamentares, preferiu enaltecer a própria capacidade de conseguir mentir numa sessão de tortura – o que qualquer pessoa de razoável inteligência faria -, ao invés de atribuir a um grupo de pessoas severamente afetadas por psicopatologias perversas a culpa de obrigar, uma pretensa defensora da verdade a usar da mentira como único meio de defesa, de uma legítima defesa, frise-se.
Ao invés de manifestar o orgulho por mentir, parece ser uma opção de discurso mais interessante dizer “Me envergonho por ter mentido. [...] Agüentar tortura é dificílimo”.
Entre a verdade e a mentira, numa situação de ausência de tortura, sem pressupostos que justifiquem uma permissão ética para mentir, a depoente escolheria a mentira? Orgulhar-se de mentir no contexto de tortura pode ser entendido como “apesar de ter estar sob uma pressão física e psicológica insuportável, consegui, mesmo assim, mentir e - me orgulho disso.”
Não era esse o caso, penso. A depoente quis manifestar o oposto, mas foi traída no jogo de palavras, na quase-lógica aristotélica, muito bem articulada pelo astuto senador, num exercício cruel do argumentum ad persona, mencionado por Schoppenhauer como uma estratagema de alto poder destrutivo.
E a pergunta imediata seria: como sair dessa situação sem deturpar o significado da verdade e da mentira e se posicionar diante da agressão de ser provocada a falar sobre o tema?
Uma possibilidade seria recolocar o trem nos trilhos. Esta é uma sugestão de resposta ao senador provocativo: “de fato, senador, manifestei naquela notícia que me orgulho de ter mentido, mas na verdade eu não sinto orgulho de nada o que aconteceu naquele dia. Pelo contrário. Sinto-me envergonhada por ter mentido, pois sempre preservei a verdade como um valor irretratável na minha vida e, com a mesma permissão que o nobre senador deu a si mesmo de tocar num assunto tão íntimo, de uma violação moral tão intensa que sofri, me permito dizer que invocar essas minhas memórias é uma maneira condizente com a conduta parlamentar, de tentar desestabilizar a qualquer custo o equilíbrio emocional e psicológico de quem ocupa a minha posição, de depoente. A sua postura, senador, é tão covarde e reprovável quanto a daquelas pobres almas que me subjulgaram e me obrigaram a abrir mão de um valor muito importante para mim, que era dizer a verdade, mas assim agi, com vergonha de admitir, porque preferi preservar um valor muito maior, que era a minha própria vida. Senador, o motivo do meu depoimento aqui é falar sobre as obras de um determinado programa, pois esta comissão do senado é a de Infra-Estrutura, vale lembrar e, por esta razão, não responderei a questões que tenham por objetivo desvirtuar o rumo dos bons trabalhos que são desenvolvidos aqui na casa, com competência e seriedade. Se a casa me convocar para tratar desse outro tema especificamente, estarei pronta para defender os meus valores e minhas atitudes. Quero dizer, para concluir, senador, que eu me envergonho de ter que dirigir essas palavras em vão a Vossa Excelência pois, para compreendê-las, na essência, seria desejável que compartilhássemos dos mesmos valores.”
Reconheço que é muito mais confortável analisar um discurso escrito e elaborar uma possibilidade de resposta do que responder a uma indagação no calor do momento. Por isso ressalto que a intenção desta reflexão é mostrar como a comunicação, no contexto político, é uma arte complexa e interessante, ao mesmo tempo em que se mostra desafiadora e perigosa.
Este texto foi escrito para aproveitar um fragmento de discurso feito no meio político como um subsídio rico que ilustra as armadilhas que existem nos questionamentos e posicionamentos que são a matéria-prima de verdadeiras pérolas da comunicação.
A intenção da análise não é a de emitir juízo de valor sobre uma ou outra pessoa, mas de propor uma reflexão sobre a temática, que traz um rico conteúdo para se discutir filosofia, ética e cidadania.
No dia 7 de maio de 2008, uma ministra de governo, na qualidade de depoente, se apresentou para uma comissão do senado para esclarecer questões relativas a obras de um determinado programa.
Em meio a perguntas, afirmações e argumentações capciosas e sub-reptícias os debates tomaram um rumo complicado logo na sua abertura, como num delicado jogo de xadrez, em que o movimento de um inocente peão poderia custar a cabeça do rei – ou da rainha.
Numa ousada manifestação, tomada de sentimentos visíveis e audíveis, a ministra depoente, provocada pelo discurso de um senador, sacrificou uma peça importante do jogo, quando manifestou o seguinte: “Me orgulho de ter mentido [...] Aguentar tortura é dificílimo”.
Os motivos que levaram a ministra a mentir, no contexto de tortura, são justos. A conduta de verbalizar o “orgulho de ter mentido”, penso que foi inadequado. Verdade e mentira são conceitos diametralmente opostos e creio que a intenção foi manifestar “a ausência de arrependimento” por parte da ministra por ter mentido sob tortura. Não a “satisfação por ter mentido” naquelas circunstâncias.
O dicionário Globo conceitua orgulho como “Elevado conceito que alguém faz de si mesmo; excesso de amor próprio; soberba; vaidade [...]”. Orgulhar-se da mentira seria o mesmo que gabar-se da grandiosa capacidade de fingir, desvirtuar, ocultar ou falsear a verdade? Este pequeno fragmento proferido permite concluir, por ilação, que a depoente, movida por sentimentos arrancados com a astúcia de experientes parlamentares, preferiu enaltecer a própria capacidade de conseguir mentir numa sessão de tortura – o que qualquer pessoa de razoável inteligência faria -, ao invés de atribuir a um grupo de pessoas severamente afetadas por psicopatologias perversas a culpa de obrigar, uma pretensa defensora da verdade a usar da mentira como único meio de defesa, de uma legítima defesa, frise-se.
Ao invés de manifestar o orgulho por mentir, parece ser uma opção de discurso mais interessante dizer “Me envergonho por ter mentido. [...] Agüentar tortura é dificílimo”.
Entre a verdade e a mentira, numa situação de ausência de tortura, sem pressupostos que justifiquem uma permissão ética para mentir, a depoente escolheria a mentira? Orgulhar-se de mentir no contexto de tortura pode ser entendido como “apesar de ter estar sob uma pressão física e psicológica insuportável, consegui, mesmo assim, mentir e - me orgulho disso.”
Não era esse o caso, penso. A depoente quis manifestar o oposto, mas foi traída no jogo de palavras, na quase-lógica aristotélica, muito bem articulada pelo astuto senador, num exercício cruel do argumentum ad persona, mencionado por Schoppenhauer como uma estratagema de alto poder destrutivo.
E a pergunta imediata seria: como sair dessa situação sem deturpar o significado da verdade e da mentira e se posicionar diante da agressão de ser provocada a falar sobre o tema?
Uma possibilidade seria recolocar o trem nos trilhos. Esta é uma sugestão de resposta ao senador provocativo: “de fato, senador, manifestei naquela notícia que me orgulho de ter mentido, mas na verdade eu não sinto orgulho de nada o que aconteceu naquele dia. Pelo contrário. Sinto-me envergonhada por ter mentido, pois sempre preservei a verdade como um valor irretratável na minha vida e, com a mesma permissão que o nobre senador deu a si mesmo de tocar num assunto tão íntimo, de uma violação moral tão intensa que sofri, me permito dizer que invocar essas minhas memórias é uma maneira condizente com a conduta parlamentar, de tentar desestabilizar a qualquer custo o equilíbrio emocional e psicológico de quem ocupa a minha posição, de depoente. A sua postura, senador, é tão covarde e reprovável quanto a daquelas pobres almas que me subjulgaram e me obrigaram a abrir mão de um valor muito importante para mim, que era dizer a verdade, mas assim agi, com vergonha de admitir, porque preferi preservar um valor muito maior, que era a minha própria vida. Senador, o motivo do meu depoimento aqui é falar sobre as obras de um determinado programa, pois esta comissão do senado é a de Infra-Estrutura, vale lembrar e, por esta razão, não responderei a questões que tenham por objetivo desvirtuar o rumo dos bons trabalhos que são desenvolvidos aqui na casa, com competência e seriedade. Se a casa me convocar para tratar desse outro tema especificamente, estarei pronta para defender os meus valores e minhas atitudes. Quero dizer, para concluir, senador, que eu me envergonho de ter que dirigir essas palavras em vão a Vossa Excelência pois, para compreendê-las, na essência, seria desejável que compartilhássemos dos mesmos valores.”
Reconheço que é muito mais confortável analisar um discurso escrito e elaborar uma possibilidade de resposta do que responder a uma indagação no calor do momento. Por isso ressalto que a intenção desta reflexão é mostrar como a comunicação, no contexto político, é uma arte complexa e interessante, ao mesmo tempo em que se mostra desafiadora e perigosa.
quarta-feira, 20 de fevereiro de 2008
A melancia mais cara do mundo
Coluna Comportamento – Revista Figuras & Negócios – Angola – outubro de 2007
A MELANCIA MAIS CARA DO MUNDO
Relacção entre comerciantes e clientes tende a melhorar, pois ambos começaram a perceber os resultados positivos de uma relação ganha-ganha
Por Fernando Botto*
O angolano é possivelmente o povo mais cosmopolita do mundo. E esta formação multicultural faz do país uma verdadeira torre de Babel, com a diferença de haver intérpretes por todos os lados e um desejo comum a todos: aproveitar ao máximo o momento fértil para negócios que o país atravessa.
Seduzidos pelas incontáveis possibilidades de se abrir o próprio negócio, muitos empreendedores nacionais e estrangeiros arregaçam as mangas da camisola, respiram fundo e partem para a realização de seus projectos. Um contacto, uma conversa, um negócio. Outra conversa, outro contacto, outro negócio. Assim é Luanda: um centro nervoso de comércio que se desenvolve numa velocidade que é difícil de acompanhar. Não tem hora nem lugar. Ali mesmo, na calçada, entre o miúdo que engraxa os sapatos e as zungueiras que oferecem os saborosos abacaxis de Cabinda e os deliciosos morangos do Huambo que tudo acontece. Trata-se de uma curiosa economia a céu aberto que movimenta inúmeros pequenos negócios que podem render desde o almoço daquele dia até a motorizada que o miúdo sempre sonhou.
“E lá estão as duas realidades tão próximas e tão distantes: executivos e vendedores do asfalto. Duas espécies de profissionais que possuem pouco tempo para expor as suas idéias, convencer e criar entusiasmo em seus clientes para concluir a negociação e assim, garantir o funge do dia seguinte.”
Pouca habilidade na hora da venda pode fazer um cliente escapar e, no bolso dele, o almoço do vendedor informal. E nas ruas de Luanda é fácil notar a energia desses incansáveis vendedores do asfalto, canalizada para a possibilidade de se faturar alguns kwanzas no trânsito engarrafado. Este cliente, que compra por impulso, pode a qualquer momento ser obrigado a cancelar a negociação, por conta da bicha voltar a andar. E assim, adeus cliente. Curioso é o fato de que este cliente está de passagem, sempre atrasado. Em Luanda, o meio de locomoção mais rápido que existe ainda são as havaianas. E lá estão as duas realidades tão próximas e tão distantes: executivos e vendedores do asfalto. Duas espécies de profissionais que possuem pouco tempo para expor as suas idéias, convencer e criar entusiasmo em seus clientes para concluir a negociação e assim, garantir o funge do dia seguinte. Todos estão sujeitos às mesmas regras, de uma forma ou de outra.
“Tal facto poderia constar no livro dos recordes, como a melancia mais cara do mundo, ao lado da zungueira mais contente de Angola.”
Inevitavelmente, os negócios em Angola têm uma supervalorização do momento presente. Vale tudo para fechar um negócio naquele momento. O preço inicial de uma inofensiva melancia que passeia na cabeça de uma zungueira varia conforme os bigodes do freguês. Assim, uma ingênua senhora estrangeira surpreendeu-se por conseguir comprar uma melancia pequenina por cinco dólares. O marido, desconfiado, indagou quantos kwanzas custou a tal da fruta. Juntos, descobriram que quatro mil kwanzas eram cinquenta dólares, ao invés dos cinco dólares mencionados pela esposa. Tal facto poderia constar no livro dos recordes, como a melancia mais cara do mundo, ao lado da zungueira mais contente de Angola.
Às vezes basta atravessar a rua para pagar menos. E o angolano que se preza dá valor ao dinheiro. Atento a isso, o comércio local tem evoluído a passos largos, tanto na variedade quanto na qualidade dos serviços e dos atendimentos. O facto é que a época dourada de inexistência de vizinhos concorrentes já mostra pontos de ferrugem, o que tem obrigado as empresas a oferecer “algo mais” do que simplesmente disponibilizar seus produtos na loja. E os clientes estão a ficar cada vez mais exigentes.
No Brasil, antes do Código de Defesa do Consumidor (1990), quem comprava qualquer coisa estragada não tinha a quem recorrer e, em 95% dos casos, arcava com o prejuízo do infeliz “sorteio”. Hoje, com mais de quinze anos daquela legislação, existem multas aplicadas a companhias aéreas que não foram claras em suas comunicações de atraso aos clientes no valor equivalente a quinhentos mil dólares; órgãos de empresas do sector eléctrico destinados a calcular indemnizações a clientes que tiveram electrodomésticos queimados por variação da energia; devolução de valores pagos em produtos defeituosos e tantos outros exemplos que são manifestações de respeito à cidadania e à democracia.
Angola está a presenciar uma fase incipiente desta transformação da postura dos comerciantes. Os negócios em que uma parte lucra muito, por se aproveitar da ingenuidade da outra está a dar lugar a uma postura mais ética e comprometida com o relacionamento longo, de parceria, em que o comerciante lucra menos e o cliente tem mais vantagens e benefícios, tais como crédito, garantia, manutenção especializada, atendimento personalizado e outras formas de cativá-lo em troca da fidelidade. Manter um cliente é muito mais barato do que captar um novo. E essa filosofia de negócio tende a ganhar cada vez mais adeptos nas ruas de Luanda. O bom atendimento frutifica no boca a boca e pode resultar no aumento de clientela. Por outro lado, o cliente insatisfeito faz questão de dividir a sua ira com mais dez ou quinze conhecidos.
“enquanto os concorrentes olhavam para o cliente como uma venda de meio dólar, ele via esse mesmo cliente como uma venda de duzentos e sessenta dólares, [...] nos próximos cinco anos”
Um pipoqueiro que ganhou muito dinheiro, indagado sobre qual era o segredo de seu sucesso, revelou que a maneira que ele enxergava seus clientes fazia a diferença: enquanto os concorrentes olhavam para o cliente como uma venda de meio dólar, ele via esse mesmo cliente como uma venda de duzentos e sessenta dólares, que esta pessoa gastaria se o visitasse, acompanhado, uma vez por semana nos próximos cinco anos. Assim, aquele criativo profissional se transformou num disputado e muito bem remunerado pipoqueiro e palestrante motivacional. Esta é a escolha de se valorizar o futuro, desafio a ser construído por todos, seja no comércio, na previdência social, no planeamento familiar, no investimento em educação ou em qualquer outra escolha de sofrer um pequeno sacrifício no presente em nome de um benefício a ser colhido no amanhã.
Enquanto isso, aquela ingênua senhora compradora da inusitada melancia se tornou uma crítica contumaz das frutinhas vendidas no asfalto. Aliás, as melancias não têm nada a ver com isso. E a zungueira, mulher forte, destemida, com um filho nas costas e o outro no ventre, não hesita em sair de casa muito cedo na esperança de fazer bons negócios nas ruas de Luanda. E por sinal, dá show em muitos executivos, em matéria de negócios.
*Fernando Botto é director executivo da BBS Escola Internacional de Negócios de Angola, escritor, mestre em Educação, especialista em Negócios Internacionais e em Saúde Mental, Psicopatologia e Psicanálise.
fernandokwz@gmail.com
A MELANCIA MAIS CARA DO MUNDO
Relacção entre comerciantes e clientes tende a melhorar, pois ambos começaram a perceber os resultados positivos de uma relação ganha-ganha
Por Fernando Botto*
O angolano é possivelmente o povo mais cosmopolita do mundo. E esta formação multicultural faz do país uma verdadeira torre de Babel, com a diferença de haver intérpretes por todos os lados e um desejo comum a todos: aproveitar ao máximo o momento fértil para negócios que o país atravessa.
Seduzidos pelas incontáveis possibilidades de se abrir o próprio negócio, muitos empreendedores nacionais e estrangeiros arregaçam as mangas da camisola, respiram fundo e partem para a realização de seus projectos. Um contacto, uma conversa, um negócio. Outra conversa, outro contacto, outro negócio. Assim é Luanda: um centro nervoso de comércio que se desenvolve numa velocidade que é difícil de acompanhar. Não tem hora nem lugar. Ali mesmo, na calçada, entre o miúdo que engraxa os sapatos e as zungueiras que oferecem os saborosos abacaxis de Cabinda e os deliciosos morangos do Huambo que tudo acontece. Trata-se de uma curiosa economia a céu aberto que movimenta inúmeros pequenos negócios que podem render desde o almoço daquele dia até a motorizada que o miúdo sempre sonhou.
“E lá estão as duas realidades tão próximas e tão distantes: executivos e vendedores do asfalto. Duas espécies de profissionais que possuem pouco tempo para expor as suas idéias, convencer e criar entusiasmo em seus clientes para concluir a negociação e assim, garantir o funge do dia seguinte.”
Pouca habilidade na hora da venda pode fazer um cliente escapar e, no bolso dele, o almoço do vendedor informal. E nas ruas de Luanda é fácil notar a energia desses incansáveis vendedores do asfalto, canalizada para a possibilidade de se faturar alguns kwanzas no trânsito engarrafado. Este cliente, que compra por impulso, pode a qualquer momento ser obrigado a cancelar a negociação, por conta da bicha voltar a andar. E assim, adeus cliente. Curioso é o fato de que este cliente está de passagem, sempre atrasado. Em Luanda, o meio de locomoção mais rápido que existe ainda são as havaianas. E lá estão as duas realidades tão próximas e tão distantes: executivos e vendedores do asfalto. Duas espécies de profissionais que possuem pouco tempo para expor as suas idéias, convencer e criar entusiasmo em seus clientes para concluir a negociação e assim, garantir o funge do dia seguinte. Todos estão sujeitos às mesmas regras, de uma forma ou de outra.
“Tal facto poderia constar no livro dos recordes, como a melancia mais cara do mundo, ao lado da zungueira mais contente de Angola.”
Inevitavelmente, os negócios em Angola têm uma supervalorização do momento presente. Vale tudo para fechar um negócio naquele momento. O preço inicial de uma inofensiva melancia que passeia na cabeça de uma zungueira varia conforme os bigodes do freguês. Assim, uma ingênua senhora estrangeira surpreendeu-se por conseguir comprar uma melancia pequenina por cinco dólares. O marido, desconfiado, indagou quantos kwanzas custou a tal da fruta. Juntos, descobriram que quatro mil kwanzas eram cinquenta dólares, ao invés dos cinco dólares mencionados pela esposa. Tal facto poderia constar no livro dos recordes, como a melancia mais cara do mundo, ao lado da zungueira mais contente de Angola.
Às vezes basta atravessar a rua para pagar menos. E o angolano que se preza dá valor ao dinheiro. Atento a isso, o comércio local tem evoluído a passos largos, tanto na variedade quanto na qualidade dos serviços e dos atendimentos. O facto é que a época dourada de inexistência de vizinhos concorrentes já mostra pontos de ferrugem, o que tem obrigado as empresas a oferecer “algo mais” do que simplesmente disponibilizar seus produtos na loja. E os clientes estão a ficar cada vez mais exigentes.
No Brasil, antes do Código de Defesa do Consumidor (1990), quem comprava qualquer coisa estragada não tinha a quem recorrer e, em 95% dos casos, arcava com o prejuízo do infeliz “sorteio”. Hoje, com mais de quinze anos daquela legislação, existem multas aplicadas a companhias aéreas que não foram claras em suas comunicações de atraso aos clientes no valor equivalente a quinhentos mil dólares; órgãos de empresas do sector eléctrico destinados a calcular indemnizações a clientes que tiveram electrodomésticos queimados por variação da energia; devolução de valores pagos em produtos defeituosos e tantos outros exemplos que são manifestações de respeito à cidadania e à democracia.
Angola está a presenciar uma fase incipiente desta transformação da postura dos comerciantes. Os negócios em que uma parte lucra muito, por se aproveitar da ingenuidade da outra está a dar lugar a uma postura mais ética e comprometida com o relacionamento longo, de parceria, em que o comerciante lucra menos e o cliente tem mais vantagens e benefícios, tais como crédito, garantia, manutenção especializada, atendimento personalizado e outras formas de cativá-lo em troca da fidelidade. Manter um cliente é muito mais barato do que captar um novo. E essa filosofia de negócio tende a ganhar cada vez mais adeptos nas ruas de Luanda. O bom atendimento frutifica no boca a boca e pode resultar no aumento de clientela. Por outro lado, o cliente insatisfeito faz questão de dividir a sua ira com mais dez ou quinze conhecidos.
“enquanto os concorrentes olhavam para o cliente como uma venda de meio dólar, ele via esse mesmo cliente como uma venda de duzentos e sessenta dólares, [...] nos próximos cinco anos”
Um pipoqueiro que ganhou muito dinheiro, indagado sobre qual era o segredo de seu sucesso, revelou que a maneira que ele enxergava seus clientes fazia a diferença: enquanto os concorrentes olhavam para o cliente como uma venda de meio dólar, ele via esse mesmo cliente como uma venda de duzentos e sessenta dólares, que esta pessoa gastaria se o visitasse, acompanhado, uma vez por semana nos próximos cinco anos. Assim, aquele criativo profissional se transformou num disputado e muito bem remunerado pipoqueiro e palestrante motivacional. Esta é a escolha de se valorizar o futuro, desafio a ser construído por todos, seja no comércio, na previdência social, no planeamento familiar, no investimento em educação ou em qualquer outra escolha de sofrer um pequeno sacrifício no presente em nome de um benefício a ser colhido no amanhã.
Enquanto isso, aquela ingênua senhora compradora da inusitada melancia se tornou uma crítica contumaz das frutinhas vendidas no asfalto. Aliás, as melancias não têm nada a ver com isso. E a zungueira, mulher forte, destemida, com um filho nas costas e o outro no ventre, não hesita em sair de casa muito cedo na esperança de fazer bons negócios nas ruas de Luanda. E por sinal, dá show em muitos executivos, em matéria de negócios.
*Fernando Botto é director executivo da BBS Escola Internacional de Negócios de Angola, escritor, mestre em Educação, especialista em Negócios Internacionais e em Saúde Mental, Psicopatologia e Psicanálise.
fernandokwz@gmail.com
quarta-feira, 28 de novembro de 2007
Geremias, o melhor jornaleiro das ruas de Luanda
Num dia desses tive uma experiência nova e interessante. Fiz uma palestra num dos mais belos auditórios de Luanda, para um público que foi atraído por um anúncio de jornal e alguns convites que foram encaminhados a alguns conhecidos.
O tema da palestra foi "Os segredos do inconsciente: como as nossas experiências do passado afetam as nossas decisões do presente". Na verdade, abordei alguma coisa entre mãe Dinah, Freud e a turma-do-deixa-disso. Gosto de palestras conteudistas, mas não dispenso algumas piadinhas contextualizadas, magiquinhas close-up igualmente contextualizadas e a geração de insights, o que deu origem à minha curisosa experiência.
Palestra feita, senti que fiz um bom trabalho. Os participantes foram ótimos, interagiram todo o tempo, riram até das piadas que minha mãe insistiria em ficar com cara de coruja, como diz meu amigo Cosenza. No dia seguinte da palestra, recebi uma mensagem no celular, ou um toc-toc, como se diz em Angola.
O torpedo (nome mais usado do Brasil), dizia o seguinte: "Geremias Afonso, tive o privelégio de ver a plalestra, soube através dos jornais que normalmente vendo. Queria falar com o senhor 15 minutos."
Como era umas onze da noite, deixei para responder no dia seguinte. Rotina pesada, esqueci de retribuir o SMS (apelido do torpedo). Passado mais um dia, o tal Geremias me telefona. Parece estar incomodado, porque sentia que estava me incomodando. Praticamente repetiu o que escreveu na mensagem e pediu os tais 15 minutos. Disse a ele que teria muita satisfação em falar com ele na sexta-feira da semana seguinte.
Passados os dias, lá estava ele, pontual. De cara percebi que se tratava de um jovem de uns 20 anos de idade, trabalhador e daquele tipo que se sentia num momento de glória por estar sendo atendido por um jovem um pouco mais idoso que usava terno e gravata. Ele mal me olhava nos olhos. Pedi para que ele sentasse e disse que estava à disposição dele. O diálogo abaixo corresponde ao que falamos, com a fidelidade que o meu hipocampo permitiu:
- Puxa! Eu quero agradecer imenso por me receber, doutor. Eu sou Geremias Afonso e estive na sua palestra. Teve muita coisa que você falou me tocou fundo mesmo. Eu também quis ser atleta, mas não consegui realizar o meu sonho. E por isso pedi quinze minutos do seu tempo para lhe falar.
- Obrigado, Geremias. Pode me chamar de Fernando. Imagino que tenha alguma coisa muito importante para me contar, não é?
- Tenho sim. Na verdade, eu tenho um irmão para sustentar. Não temos pai e a nossa mãezinha morreu há alguns anos. Desde então eu faço o que posso para levar a vida minha e do meu irmão.
- E o quê faz?
- Eu sou ambulante. Vendo jornais no trânsito.
- E está estudando?
- Sim, senhor. Em dois anos termino o curso técnico em gestão. E eu sei que a escola que vocês têm aqui em Angola é muito conceituada.
- É Geremias, trabalhamos muito para isso acontecer, mas tem muito a ser feito ainda. Mas, sem querer mudar drasticamente de assunto, como já se passaram oito minutos, e me pediu quinze, percebo que o motivo da sua visita não é exatamente uma oportunidade de emprego, ou é?
- Não! Claro que não! Eu vim aqui porque... porque...
- Queria ouvir um aconselhamento porque se identificou com o que eu disse na palestra?
- É. (olhando para baixo)
- Muito bem. Foi um grande gesto seu. Coragem, ousadia e proatividade. Aprimore estas suas qualidades que já terá boas oportunidades na vida. Mas creio que eu possa te contar uma historinha que vai durar mais ou menos quatro minutinhos. Pode ser?
- Claro que sim, foi isso que eu pedi. Sei que é muito ocupado e eu só quero 15 minutos do seu tempo.
- Está bem. Lembro de uma história que aconteceu com um menino, num país distante, que desde muito cedo começou a trabalhar como ambulante, vendendo jornais, como você. E este menino não apenas vendia os jornais, mas procurava ler aquilo que vendia e procurou conhecer quem eram os seus clientes habituais. Descobriu quais as notícias que mais gostavam e sempre que havia algo que sabia a quem iria interessar, partia em busca da venda. Com o tempo, aquela "pequena" quantidade de informações que o menino lia fez com que ele se tornasse alguém muito acima da média dos jovens da sua idade. E, com isso, num dado dia, recebeu ele a chance de dar uma ajuda inesperada a um de seus clientes. O homem perguntou quanto custavam todos os jornais que ele vendia num dia. O menino respondeu e o homem pagou o dobro pelo dia de trabalho. E assim, motivado, com o desejo de se aprimorar, curioso, proativo, este menino conquistou a confiança daquele senhor.
- E deixou da vida dura de vender jornais?
- Não só deixou como ele se transformou num homem que revolucionou a humanidade. E qual foi a receita do sucesso? As dificuldades que ele passou criaram as condições para ele descobrir habilidades muito especiais.
- E o que ele fez para se aprimorar?
- Em primeiro lugar, lia os jornais. Estudou, sempre foi extremamente educado e disposto em se apresentar ao trabalho. Ele teve uma história muito parecida com a sua.
- É verdade. Mas será que eu consigo mudar de vida?
- Esta resposta só terá no futuro. Mas não espere o futuro. Crie condições para ele ser bem recebido. Aliás, vou dar um telefonema. Você gostaria de ter uma chance num emprego formal?
- É o que eu mais queria, mas eu não vim pedir isso. (com nítida agitação)
- Eu sei disso, mas conheço uma profissional de uma empresa que me disse num dia desses que precisava de alguém com o seu perfil.
Feita a ligação, pedi a uma amiga que o recebesse, sem compromisso, para um cadastro na empresa de vendas.
- Pronto, Geremias, mas tem uma coisa: essa é a sua melhor roupa?
- Não senhor.
- Eu creio que você deve pensar nesta chance como uma oportunidade. Vá para casa, coloque a sua melhor roupa e leve um currículo impresso. Tem currículo escrito?
- Tenho, mas não está em condições de apresentar.
- Ou seja, não tem. Geremias, a minha parte, que estava a meu alcance, está feita. Agora é contigo. Terá uma entrevista em menos de seis horas. E eu já ia me esquecendo, aquele jornaleiro da historinha teve uma oportunidade muito parecida com esta que surgiu para você. E, como combinamos, temos agora quinze minutos. Quer dizer mais alguma coisa?
- Não, senhor Fernando. Quero apenas te agradecer pelos quinze minutos. Muito obrigado. (e se despediu, visivelmente emocionado)
Muitas vezes o que é mais precioso que podemos dar às pessoas é a esperança. A sensação de que existe alguém que acredita em nós e nos nossos potenciais nos dá forças tanto para superar as dificuldades quanto para invocarmos as nossas capacidades criativas para seguirmos sempre em frente.
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